Startups não são simplesmente versões menores de grandes companhias. Estas executam modelos de negócio nos quais clientes, seus problemas e os recursos necessários do produto são todos “conhecidos”. Em flagrante contraste, startups operam no modo “buscar”, à procura de um modelo de negócio recorrente e lucrativo.

Uma startup é uma organização temporária em busca de um modelo de negócio escalável, recorrente e lucrativo.

Vencedores também reconhecem a “visão” de suas startups como uma série de hipóteses não testadas que precisam ser submetidas à “prova do cliente”. Eles testam de forma implacável à procura de insights e procedem a correção de curso em dias ou semanas, e não em meses ou anos, para não comprometer o caixa e eliminar o desperdício de tempo da equipe elaborando produtos e recursos que os clientes não querem.

Desenvolvimento de Clientes é o processo que organiza a busca pelo modelo de negócio

O ponto central do Desenvolvimento de Clientes é simples e cristalino: produtos desenvolvidos por fundadores que encaram os clientes desde logo e com frequência vencem. Produtos entregues às organizações de vendas e marketing envolvidas apenas tangencialmente com o processo de desenvolvimento do novo produto irão fracassar. Não há fatos lá dentro, no escritório, então, dê o fora de lá. Sair significa adquirir um profundo entendimento das necessidades do cliente e combiná-lo com um desenvolvimento do produto capaz de incorporar o feedback que vem das ruas.

Não há fatos lá dentro do seu escritório, então, dê o fora de lá.

O Desenvolvimento de Clientes reconhece que uma startup é uma organização temporária construída para buscar respostas que promovam a obtenção de um modelo de negócio recorrente e escalável. O Desenvolvimento de Clientes é o processo que organiza essa busca.

No Dia Um, uma startup é uma iniciativa baseada em fé...

Para serem bem-sucedidos, os empreendedores necessitam elaborar hipóteses e realizar estimativas tão previamente quanto possível ao processo produtivo, checando com os clientes a veracidade delas e rapidamente corrigindo o que estiver errado.

Ao passo que as empresas estabelecidas põem o modelo de negócio no modo executar, pois clientes, problemas e rol de características do produto são conhecidas, as startups necessitam operar no modo pesquisar, no qual testam e comprovam suas hipóteses preliminares. Elas aprendem com os resultados de cada teste, reelaboram as hipóteses e voltam a pô-las à prova, na busca de um modelo de negócio sustentável e lucrativo.

A capacidade de aprender com os passos em falso diferencia uma startup de sucesso daquelas que desaparecerão.

Neste estágio se verifica se o negócio testado repetidamente na descoberta do cliente é um modelo de negócio que, de modo recorrente e sustentável, é capaz de prover um volume de clientes tal que se possa construir uma empresa lucrativa.