“Do Sonho À Realização Em 4 Passos — Estratégias Para Criação de Empresas de Sucesso” e “Startup. Manual Do Empreendedor. O Guia Passo A Passo Para Construir Uma Grande Empresa”.

Você não deveria perguntar para ninguém se o seu negócio é uma boa ideia, pelo menos não com essas palavras.

Até que consigamos ser específicos, sempre parecerá que temos uma boa ideia.

Isso é meio bizarro, não? Nós só conseguimos descobrir se as pessoas se importam de verdade com o que estamos fazendo se não mencionarmos o que estamos fazendo.

Se simplesmente evitar mencionar sua ideia, você automaticamente começa a fazer perguntas melhores. Fazer isso é o método mais fácil (e eficaz) de melhorar as suas conversas com clientes.

O Teste da Mãe: Fale sobre a vida deles em vez de sua ideia Pergunte sobre experiências específicas do passado em vez de opiniões genéricas sobre o futuro Fale menos e escute mais

Só o mercado pode dizer se uma ideia é boa, o resto são só opiniões.

Regra geral: Opiniões não têm valor.

Regra geral: Qualquer coisa envolvendo o futuro é uma mentira otimista.

Regra geral: As pessoas vão mentir se elas pensarem que é isso o que você quer ouvir.

Regra geral: As pessoas sabem os problemas que têm, mas não sabem a melhor maneira de resolvê-los.

Regra geral: Você está dando tiros no escuro até que entenda os objetivos das pessoas.

Regra geral: Alguns problemas não importam de verdade.

Isto, pois o verdadeiro valor de conversar com clientes está em aprender a partir das ações deles e não das suas opiniões.

Regra geral: Analisar alguém fazendo uma tarefa (vivendo uma circunstância) lhe mostrará onde os problemas realmente estão e não onde o cliente acredita que eles estão.

Regra geral: Se os clientes ainda não procuraram maneiras de resolver um problema, eles não vão procurar (ou comprar) a sua.

Regra geral: As pessoas param de mentir quando o dinheiro entra em cena.

Regra geral: Embora seja raro alguém lhe dizer com precisão o quanto pagaria por uma solução, você consegue descobrir o quanto um problema custa atualmente.

Regra geral: As pessoas querem lhe ajudar. Dê uma chance para elas conseguirem.

Resumindo, é o seguinte: você não pode dizer qual é o problema que os clientes têm e, em troca, eles não podem dizer o que você deve construir. Eles são donos do problema e você é dono da solução.

Regra geral: Elogios são o ouro dos tolos das conversas com clientes: brilham aos olhos, causam distração e não valem absolutamente nada.

Outras perguntas que atraem bobagens são: “Você já…” “O que você geralmente…” “Você acredita que você…” “Talvez você…” “Você consegue se imaginar...” “Se existisse uma varinha mágica que…”

Durante afirmações genéricas e descompromissadas, as pessoas se descrevem como elas gostariam de ser e não como realmente são. Você precisa ser específico para trazer esses casos mais periféricos à tona.

“Alguém deveria realmente fazer um X!” “Você já pesquisou por um X?” “Não, por quê?” “Há uns 10 tipos diferentes de X.” “Hum, na real eu nem precisava disso.”

Startups deveriam executar uma única e escalável ideia em vez de ficar pulando de uma para outra (mesmo que todas sejam boas).

Quando alguém lhe faz um pedido, é seu trabalho entender as motivações por trás dele.

Por que eles se importam com isso? Por que eles querem essa funcionalidade? Como eles estão fazendo isso hoje (sem essa funcionalidade)? Essa é a hora de explorarmos!

Perguntas para explorar pedidos de funcionalidade: “Por que você quer isso?” “O que isso lhe permitirá fazer?” “Como você faz sem essa funcionalidade?” “Você precisa dessa funcionalidade imediatamente? Por quê?” “Como isso se encaixaria no seu trabalho ou na sua vida?”

Perguntas para explorar sinais de emoção: “Conte-me mais sobre isso.” (sim, tipo o meme da Fábrica de Chocolates). “Isso parece lhe incomodar de verdade — Aposto que tem mais coisa aí.” “O que faz isso ser tão ruim?” “Por que isso ainda acontece com você?” “Você parece bem empolgado com isso — é importante?” “Por que isso lhe alegra tanto?” “Continue, sou todos ouvidos.”

Regra geral: Ideias e funcionalidades deveriam ser entendidas, não imediatamente atendidas.

Sintomas de estar procurando por elogios: “Estou pensando em começar um novo negócio… então, você acha que dará certo?” “Tive uma ideia ótima para um aplicativo — você também gosta dela?”

Resumindo, você precisa sempre lembrar que elogios não valem nada e que a aprovação dos outros não deixa seu negócio melhor.

Regra geral: Se você mencionar sua ideia, as pessoas vão tentar lhe proteger.

Regra geral: Qualquer um vai dizer que a sua ideia é boa se você for chato o suficiente.

Regra geral: Quanto mais você fala, mais errada está a conversa.

Toda vez que falar com alguém, você deveria fazer pelo menos uma pergunta com potencial de invalidar completamente a sua ideia de negócio.

Regra geral: Você deveria ficar apavorado com pelo menos uma pergunta que está fazendo em cada conversa.

Queremos acreditar que o apoio e o aval de alguém que respeitamos significam que nossa empreitada será bem sucedida.

Descobrir que suas hipóteses, crenças e ideias estão erradas é frustrante, mas também é progresso.

Lembre-se, você quer a verdade, não uma estrelinha no caderno.

Nesse contexto, “melhor” quer dizer aprendizado, não vendas. Se você é um vendedor(a) indo de porta em porta oferecendo um aparelho que não interessa a ninguém, então isso é algo ruim: você não está ganhando dinheiro. Mas se você está tentando decidir se vale a pena ou não investir seu tempo e dinheiro desenhando, construindo e promovendo esse aparelho, então o desinteresse é uma ótima resposta. Ele lhe dá um sinal muito claro de que essas pessoas não se importam. E essa é uma informação muito valiosa.

Regra geral: Há mais informações confiáveis num “Tsc, tsc, tsc” do que num “Uau!”

Tudo isso quer dizer que se você tem um alto risco em produto (oposto de um risco apenas em mercado), você não poderá validar seu negócio exclusivamente através de conversas com clientes.

Separe as 3 coisas mais importantes que você quer aprender/descobrir sobre qualquer tipo de pessoa

Regra geral: Você sempre precisa da sua lista das 3 perguntas mais importantes.

No livro de Steve Blank sobre Customer Development, o “Do Sonho À Realização Em 4 Passos — Estratégias Para Criação de Empresas de Sucesso”, ele resolve esse problema recomendando que sejam feitas 3 conversas separadas: a primeira sobre o cliente e seus problemas; a segunda sobre a sua solução; e a terceira para vender o produto.

Regra geral: Aprender sobre os clientes e seus problemas funciona melhor como uma conversa do que como uma reunião formal.

Regra geral: Se parecer que a pessoa com quem você está conversando está lhe fazendo um favor, provavelmente a conversa está muito formal.

Regra geral: Dê o mínimo possível de informações sobre sua ideia ao mesmo tempo em que mantém a discussão numa direção útil.

Regra geral: Se não for uma reunião formal, você não precisa explicar porque está conversando e muito menos mencionar o que está construindo. Mantenha o foco na vida das pessoas com quem conversa.

Regra geral: Se é um assunto que importa tanto para você quanto para a outra pessoa, encontre uma desculpa para conversar a respeito. A sua ideia não necessariamente precisa ser mencionada e vocês dois têm muito a ganhar com a troca.

Regra geral: Os sete graus do Kevin Bacon se aplicam para conversas com clientes. Você pode encontrar quem precisa se pedir algumas vezes.

Regra geral: Continue tendo conversas até que você pare de ouvir coisas novas.

O Google ajudava doutorandos a encontrar trechos de código obscuros. O Paypal ajudava os primeiros usuários do eBay a fazer pagamentos pela plataforma. O Evernote ajudava mães a salvar e compartilhar receitas.

Portanto, centralizar tudo o que envolve as conversas num indivíduo acaba criando um “ditador dos fatos” que pode acabar com qualquer discussão dizendo “o cliente disse isso”.

Regra geral: Sem enrolação, vai lá e faz, tanto as conversas quanto o negócio.

O Teste da Mãe: Fale sobre a vida das pessoas em vez de sua ideia Pergunte sobre acontecimentos específicos em vez de coisas genéricas e/ou opiniões sobre o futuro Fale menos e escute mais