Em geral, um herói lendário funda algo — uma nova era, uma nova religião, uma nova cidade, um novo modo de viver. Para encontrar o novo, é preciso deixar o que é antigo para trás e partir em busca da ideia fundamental, a ideia que contém a semente e o potencial de trazer o novo à tona. — Joseph Campbell

“Onde Estão os Clientes?”

Para as startups, o maior risco — e, portanto, a principal causa do insucesso — não está no desenvolvimento do novo produto, mas no desenvolvimento de clientes e mercados. As startups não se dão mal por falta de produtos, mas porque não encontram clientes e um modelo financeiro eficiente.

Claro, a nova divisão ou empresa quer colocar o produto no mercado e vendê-lo, mas isso só será possível quando você compreender os clientes e seus motivos para comprar o item.

Antes de desenvolver e vender um produto, temos que responder algumas perguntas básicas: quais são os problemas que o produto resolve? Os clientes percebem esses problemas como importantes ou essenciais? Se pretendemos vender para empresas, quem na organização tem um problema que o produto pode resolver? Se pretendemos vender para consumidores, como chegar até eles? Quais são as dimensões do problema? A quem devemos fazer as primeiras chamadas de vendas? Alguém mais tem que aprovar a compra? Precisamos de quantos clientes para obter lucro? Qual é o volume médio do pedido?

Os melhores marcos para determinar os avanços em uma startup devem responder a estas perguntas: qual é nosso nível de compreensão sobre os problemas dos clientes? Quanto eles pagarão para resolver esses problemas? As características do produto resolvem esses problemas? Compreendemos bem as atividades dos clientes? Compreendemos bem a hierarquia das necessidades do cliente? Já encontramos clientes visionários, que serão os primeiros a comprar o produto? O produto é essencial para os clientes? Compreendemos bem o ciclo a ponto de gerar vendas consistentes? Sabemos o que precisamos ter e fazer para obter lucro? Os planos de vendas e de negócios são realistas, escaláveis e viáveis? O que faremos se o modelo der errado?