“Quando as pessoas gostam de você, elas veem o melhor em você. Quando não, tendem a ver o pior. É senso comum, na verdade.

“Capture a imaginação e você vai capturar o coração. Tudo na vida é comportamento. Imaginação desperta emoção, emoção desperta atitude e atitude molda comportamentos”.

A MANEIRA MAIS BARATA E EFICIENTE DE SE CONECTAR COM OS OUTROS É OLHAR DIRETAMENTE NOS OLHOS.

“A Regra Número Um: Quando conhecer alguém, olhe nos olhos dele e sorria”.

“A Regra Número Dois: Quando você quiser que eles sintam que já o conhecem, seja um camaleão”.

“A Regra Número Três: Capture a imaginação e você vai capturar o coração”.

A sua mensagem vai para onde a sua voz vai e a sua voz vai para onde os seus olhos a

Direcionam.

Contato visual é um dos canais não verbais mais importantes da comunicação.

“os olhos são as janelas da alma”, mas também são a janela para a venda.

Por um dia, repare na cor dos olhos de todas as pessoas que encontrar. Você não precisa lembrar a cor, apenas repare. É isso. Não poderia ser mais simples. Esse exercício irá desenvolver drasticamente a sua autoconfiança, contato visual e simpatia, sem que você precise fazer algo intimidador demais.

Os olhos irradiam autoridade e dão direção, foco e significado à sua mensagem

Sorriso sinaliza disponibilidade, felicidade e confiança.

Quando ele relaxou, eu relaxei. Mudei o meu comportamento, atitudes e expressões para estarem de acordo com as demandas da ocasião, tudo para me adaptar à situação.

“Bom dia”, existe uma grande chance de você responder da mesma maneira. Isso é uma função da nossa predisposição natural de sincronizar e retribuir o comportamento. Tal atitude é chamada de sincronia límbica e é automática no cérebro humano.

NÓS ESTAMOS NOS SINCRONIZANDO INCONSCIENTEMENTE COM OS OUTROS DESDE O NASCIMENTO.

Quem disse que eu não estava com fome? Dois minutos atrás eu não estava, mas naquele momento estava faminto! Queria tanto o filé com purê que eu praticamente babava. Quanto mais eu pensava sobre ele, mais queria comer. Conseguia ver, ouvir, sentir, saborear e cheirar o filé. – Eu acho que você acabou de me convencer. Estou com fome! – Não, eu só joguei com a sua imaginação para ativar as suas emoções, ou, nesse caso, seu apetite – sorriu. Foi então que uma lâmpada acendeu na minha cabeça: – Da mesma maneira que a imaginação do seu cliente é ativada! Quando jogamos aquela pilha enorme de envelopes no chão, ele pôde imaginar o sucesso do seu anúncio se tornando realidade.

Só existem

Seis maneiras de conseguir as coisas das pessoas: pela lei, por dinheiro, por força emocional ou força física, por sedução ou persuasão. De todas essas, a persuasão é a mais eficiente –

Aristóteles postulava que, para a persuasão ser realmente eficiente, era necessária a presença de três elementos básicos: confiança, lógica e emoção. Em termos modernos isso quer dizer que você precisa ser convincente, você precisa causar uma boa primeira impressão estabelecendo confiança por meio de atitudes (linguagem corporal, tom de voz) e da imagem pessoal; você tem de apresentar o seu caso com uma lógica incontestável; e tem de agregar emoções para completar o processo.

Futilidade é fazer a mesma coisa repetidas vezes e esperar resultados diferentes.

Se você falha, pode tentar a mesma coisa de novo; ou então pode perceber o que a primeira tentativa ensinou a você (feedback), redesenhar a sua estratégia e só então tentar de novo. Receba mais feedback da sua segunda tentativa e continue mudando e aprimorando a sua tática, até conseguir o desejado.

Não há fracasso, somente feedback.

DEFINIR O QUE VOCÊ QUER É O PRINCIPAL PASSO EM QUASE TODAS AS SITUAÇÕES.

A essência de qualquer marca de sucesso é cumprir a promessa feita ao cliente.

Coerção é fazer com que as pessoas façam o que você quer que elas façam; convencer é fazer com que as pessoas queiram fazer aquilo que você quer que elas façam.

É dessa forma que você toca os sonhos das pessoas e associa a realização desses sonhos a seu produto, serviço ou causa.

Você sabe o que quer? No filme Wall Street, o personagem de Charlie Sheen, Bud Fox, já estava farto da sua situação de corretor da bolsa que era pressionado constantemente. Então, ele percebe o que realmente quer: poder, riqueza e diversão. Ele imagina que, se conseguir ganhar a conta do implacável financista Gordon Gekko, sua vida será perfeita. Então, marca uma reunião somente para ser negada pela secretária de Gekko. Em vez de tentar de novo, com mais vontade e mais agressivamente, ele muda o que está fazendo e se foca, por um tempo, em conquistar a secretária com presentes e conversa fiada. Quando isso não funciona, ele muda novamente o que está fazendo, dessa vez estudando Gekko com tanto detalhe que quase poderia ler a mente dele em um local público, e lhe faz uma oferta que o financista não consegue resistir. Valeu a pena. Ele acaba indo trabalhar para Gekko, conseguindo o que desejava. Nesse caso, entretanto, ele consegue muito mais do que realmente queria. Ainda assim, KFC funcionou para ele. Não importa se você é dentista, cantor de heavy metal, corretor do maior fabricante de colchões de pena do mundo, estudante de MBA em Administração ou arrecadador de fundos para uma pequena igreja/escola de uma comunidade: se não colocar o KFC em prática os resultados serão sempre os mesmos. E aqueles que entenderem o princípio do KFC passarão facilmente na sua frente.

Você sabe o que quer? Aqui está algo que você pode tentar no trabalho. Perceba três pequenas coisas que você não gosta ou não quer que aconteça no ambiente de trabalho. Por exemplo: Eu não quero ouvir outras pessoas ao telefone porque me distrai. Eu não consigo suportar quando não chego a um consenso nas reuniões de marketing. Eu não gosto quando os clientes são impacientes. Agora, pegue seu problema – a negativa – e pense nele como um desejo positivo: Eu quero um lugar quieto para trabalhar onde possa me concentrar. Eu quero aprender mais sobre o que motiva meus colegas. Eu quero inspirar calma em outras pessoas. Uma vez que você sabe o que quer, seja criativo e flexível e tente possíveis soluções. Se ouvir outras pessoas ao telefone é uma distração, compre um fone de ouvido. Se isso não funcionar, identifique quem o distrai mais e tente negociar um reposicionamento. Se isso não funcionar, diga ao seu chefe que você será mais produtivo em um ambiente silencioso e veja o que ele pode fazer. Pegue todo o feedback que você conseguir e, com base nisso, mude o que faz até conseguir o que deseja.

Como você saberá quando conseguiu? Feche os olhos e crie uma “memória futura”. Escolha um momento específico no tempo. Como ele vai parecer, como será o som, como será o sabor, o cheiro e o gosto dele? Você vai aprender mais adiante neste livro que a linguagem primitiva do cérebro vem dos sentidos – imagens, sons e sentimentos. A capacidade infinita de organização do subconsciente pode lhe servir melhor quando pode ver, ouvir e sentir o que você quer, em vez de ser programada com objetivos verbais e abstratos. Afinal, o que funcionaria melhor: dizer “Eu quero felicidade” ou “Eu vou ser mais feliz e mais produtivo quando o meu ambiente de trabalho for mais silencioso”? A segunda opção, é claro. É muito mais fácil e eficaz mostrar ao seu subconsciente o que exatamente você quer dizer quando mostra como será, como vai soar e como vai se sentir ao conquistar o seu objetivo.

Olhe as pessoas nos olhos e sorria. Sua mensagem vai para onde a sua voz vai e a sua voz vai para onde os seus olhos a mandam ir. Contato visual gera confiança. Sorrir faz com que você pareça feliz e confiante. Diga “ótimo” para você mesmo três vezes e entre no clima.

Adapte-se: torne-se um camaleão. Nós nos tornamos confortáveis e relaxados com pessoas que são como nós. Sincronize sua linguagem corporal com os outros para efetuar uma conexão imediata. Capture a imaginação para capturar o coração. Use uma linguagem sensorial rica e imagens para que os outros consigam ver, sentir e, às vezes, até reconhecer o cheiro e gosto do que você quer dizer.

SEJA CONVINCENTE Convencer é fazer com que os outros queiram fazer o que você quer que eles façam. Para que seja eficaz, três elementos devem estar presentes: uma primeira impressão confiável, uma lógica incontestável e um toque de emoção. Confiança. Confiança pode estar implícito em seu título (“gerente geral”, por exemplo), suas credenciais ou sua reputação. Ela é obtida em um primeiro contato por meio de atitude (linguagem corporal, tom de voz) e da sua imagem pessoal. Lógica. Sua posição, apresentação ou ponto deve fazer sentido. Emoção. Seu argumento deve atrair a imaginação e, dessa forma, as emoções.

K: Know what you want/Saiba o que você quer. Defina o que você quer em termos positivos e, de preferência, no tempo presente. F: Find out what you’re getting/Observe o resultado obtido. Dê atenção a todo tipo de feedback que você receber e aprenda com ele de forma que consiga determinar o que está te levando em direção ao seu objetivo e que o está lhe distraindo. C: Change what you do until you get what you want/Mude até você atingir o resultado desejado. É inútil fazer a mesma coisa repetidas vezes e esperar diferentes resultados. Se você não conseguir o que deseja, tente novas abordagens, às vezes radicalmente diferentes, até conseguir o que quer.

Primeiro, e acima de tudo, a atenção das pessoas é direcionada a indivíduos de aparência saudável e vigorosa, pessoas que estão acrescentando energia ao ambiente, em vez daquelas que estão tirando a energia do lugar. Pessoas procuram quem vai encorajar o crescimento delas, quem vai dar, não tirar.

Atitude, postura, expressão facial e contato visual influenciam a energia que você irradia, e as pessoas que encontra estão julgando o que você demonstra a cada segundo do seu dia.

Em cada uma dessas situações, primeiro me perguntei “O que eu quero?”. Isso é extremamente importante. Eu queria que a pessoa que eu abordasse confiasse em mim. Com isso em mente, a pergunta que me parecia pertinente fazer a um completo estranho em uma situação totalmente sem contexto era: “Quando você encontra alguém pela primeira vez, como sabe se pode confiar nele?”. (Quando falo “sem contexto”, quero dizer que, se você está em uma estação, pode fazer perguntas sobre trens, ou se está em uma farmácia, sobre remédios para dor de cabeça. Essas são todas questões seguras e sensatas nesses locais. Mas se eu tivesse perguntado isso e sido falso, a pessoa teria percebido e continuaria com seu escudo. Eu queria que a minha pergunta fosse intrigante, não ameaçadora e apropriada à situação.) Antes de começar, eu me arrumei cuidadosamente para parecer honesto, vibrante e saudável. Mas o meu visual funciona para mim. Você deve encontrar a sua própria imagem (leia mais sobre isso aqui). O que funciona para mim é: Autoridade da cintura para cima. Um blazer transpassado, uma camisa branca engomada com o botão do colarinho aberto.

Disponibilidade da cintura para baixo. Calça jeans preta e simples. Elas são menos formais que calças sociais e eu gosto delas. Sapatos de couro vermelho vivo e brilhante – um pouco fora de moda, mostrando que eu não me levo muito a sério. Aqui vai o que eu fiz (e o que você pode fazer) para causar uma boa primeira impressão: Primeiro, como eu já mencionei, eu estava vestindo uma combinação calculada de autoridade e disponibilidade. Antes de abordar qualquer pessoa, ajustava a minha atitude. Eu estava curioso e um tanto quanto bem-humorado. Enquanto encarava cada situação, eu me lembrava de um momento no qual me senti curioso e bem-humorado, e aplicava isso ao meu humor (leia mais sobre esse assunto aqui). Em todas as situações, eu repetia para mim mesmo “ótimo, ótimo, ótimo” e isso me fazia sorrir. (Você pode falar alto ou apenas repetir isso na sua cabeça; o importante é abraçar o sentimento. Por si só a palavra é otimista e encorajadora.) No minuto em que ia ao encontro das pessoas, eu reparava na cor dos olhos delas. Eu virava meu corpo para posicionar o meu coração em direção ao da pessoa (veja mais sobre esse assunto aqui). Esse movimento demonstra linguagem corporal flexível e coração aberto. Eu deixava as pessoas verem que não possuía nada ameaçador em minhas mãos.

Eu perguntava questões sutis assim que me aproximava das pessoas. Em todos os casos, disse: “Com licença, posso lhe fazer uma pergunta?”. E então eu fazia minha real pergunta: “Quando você encontra alguém pela primeira vez, como sabe se pode confiar nele?”. Era fácil demonstrar interesse na resposta porque, de fato, eu queria saber. (Prepare sua pergunta antes: saiba o que você quer.) Finalmente, eu começava imediatamente a sincronizar minha linguagem corporal e meu tom de voz com as características da pessoa (veja mais sobre esse assunto clicando aqui). Quando eu falava com mais de uma pessoa…

Respeite o espaço das pessoas. Intromissões inesperadas são ruins para a harmonia, especialmente se são uma surpresa.

Uma das maneiras mais fáceis de errar, durante os primeiros noventa segundos de qualquer encontro, é interpretar erroneamente o quanto a outra pessoa precisa do seu espaço pessoal. Um erro pode ativar uma resposta que dificilmente será mudada.

Preste atenção à sua linguagem corporal e imagem pessoal. Nós somos atraídos por pessoas que aparentam ser saudáveis e vigorosas. Atitude, postura, expressões faciais e contato visual influenciam a energia que você irradia. Ache um visual marcante que inspire confiança: uma combinação de autoridade e disponibilidade. Ajuste sua atitude para se adequar à situação antes de você se aproximar de alguém. Demonstre uma linguagem corporal aberta e um coração aberto: sorria, faça contato visual, aponte seu coração para o coração da outra pessoa e faça-a ver que você não tem nada para esconder nas mãos. Pergunte algo brando como: “Com licença, posso lhe fazer uma pergunta?”, “Como você pode dizer…?”, “O que você pensa a respeito de…?”. Sincronize a sua linguagem corporal e o tom de voz. Se você está lidando com um pequeno grupo, sincronize-se com cada indivíduo quando se virar para ele.

Antes de sequer dizer uma palavra, uma atitude pode contagiar as pessoas que o veem. Assim como riso, choro e bocejos são contagiosos, atitude também é.

Três jogos de ajuste de atitude Aqui estão três jogos que realmente vão reforçar o fato de que atitudes positivas fazem toda a diferença. Conversa com o espelho Quando crianças, nós aprendemos jogos de “faz de conta”. Conforme crescemos, abandonamos essa valiosa ferramenta sociocognitiva. Felizmente, esses jogos ainda estão disponíveis para nós. Somos ótimos em simulações. Tente isso: fique de frente para um espelho e diga “Você me deixa louco”. Agora com o máximo de linguagem corporal que você conseguir e com o tom de voz apropriado a cada atitude listada abaixo, diga a mesma frase novamente e simule que você está se sentindo… 1. Irritado 2. Corajoso 3. Feliz 4. Insignificante 5. Calmo As mesmas palavras, cada vez com um sentido totalmente diferente. O que você viu, o que você ouviu, o que você sentiu? Agora passe por essas mesmas atitudes dizendo: “Eu vou para casa agora”. Avalie novamente. Você notou como o seu corpo mudou? Como o seu tom de voz se alterou cada vez que mudou de atitude? Quando você ajusta a sua atitude perto de outras pessoas, elas começam a ter o mesmo sentimento que você e passam a experimentar aquilo para elas mesmas. Qual é o sentido de você ser irritado e impaciente quando está tentando causar uma boa primeira impressão? Quão melhor seria ser animado e caloroso?

Perceba como mudar a sua atitude afeta sua postura, respiração, pensamentos, expressões faciais, ritmo cardíaco, velocidade, caminhada e por aí vai. Perceba como as pessoas ao seu redor respondem. Se você se sentir um pouco psicótico fazendo esse exercício, está tudo bem. Mas se os seguranças o expulsarem do shopping, é provável que você esteja exagerando um pouco.